Vinn flera affärer med högre marginal!

Nio av tio affärer mellan företag avgörs inte på pris. Det är i stort sett alltid det bästa totalerbjudandet som vinner. Summan av det värde din produkt eller tjänst ger samt de villkor och kringfördelar som din kund får ta del av i en helhet.

Hur skapar ni då rätt totalerbjudande?

Nyckeln är faktiskt dialogen genom offertprocessen. Det är där ni genom att ställa rätt frågor kan hitta avgörande kringfördelar som kunden tjänar på (grader av uppföljning, vägledning, utbildning, support etc) och vinnande anpassningar avseende villkor (avtalslängd, inställelsetid, leveranstid, betalvillkor, garantitid etc).

Det är vad ni erbjuder i dessa delar som kommer att bygga ert totalerbjudande. Är ni bättre än konkurrenterna här kan ni vinna på högre pris. Att ligga tre till fem procent högre i pris (ibland mera) än den ni tävlar med och vinna är fullt möjligt i de flesta fall.

Och för många bolag kan det ge ett betydelsefullt tillskott på sista raden.

Har ni en vass offertprocess? Är du kundorienterad när du möter dina kunder?

Jag hoppas det. Annars bränner ni för många lägen. Tyvärr är det är alldeles för många företag som inte har bra rutiner för arbetet med effektiva kundmöten och för förfrågningar. I många fall är det rent katastrof.

Att inte ha en fördjupande dialog med fördjupande värdefrågor i samband med kundmöten och när man räknar på en viktig affär, samt uppföljning efter skickad offert är för dåligt om man vill göra lönsamma affärer.

Ni måste veta vad som är viktigt, vad som kommer att vara avgörande (förutom pris) och vad ni kan göra för att underlätta för den enskilde beslutsfattaren. Vet ni inte det så är det knappast någon idé att börja räkna på jobbet.

Det låter kanske överarbetat att använda ordet Erbjudandestrategi. Men faktum är att ditt företag borde ta ett beslut (om ni inte redan gjort det) där ni prioriterar förfrågningar utifrån t ex beräknat offertvärde eller hur strategiskt värdefull kunden är. Låt oss säga att det handlar om ett beräknat offertvärde om 100 000 eller en miljon kr (välj din siffra) och/eller en potentiell A eller B-kund.

Då ska ni arbeta aktivt och ligga nära nyckelpersoner genom hela offertförfarandet och anpassa i delar som vilkor och kringfördelar. Det är så ni skapar rätt paketering och vinner affärer. Genom att veta mest.

Alltså. Erbjudandestrategi och offerprocess. Där har ni nycklarna. Och det finns metoder för detta.

Är ni inte bra på detta så kör igång. Vill ni ha vägledning så är ni välkomna, jag jobbar med detta i stort sett varje dag.

Jag knyter ihop detta med att önska er tillönska er all framgång i affärslivet kommande vecka!

Med fokus på Mera Affärer!
Jonas Ulander
jonas@meraaffarer.nu

Hur många personliga kontakter kan vi ta med en ny kontakt utan att reta ut oss?

Jag fick frågan av en kund i veckan. Där vi jobbar med att styra om säljorganisationen från att jobba i stort sett enbart med befintliga kunder till att styra mera mot organisk tillväxt genom nyförsäljning på nya kunder.

Alltså, vart går egentligen gränsen för när den vi ringer eller söker upp börjar reta sig och vi förlorar mera än vi har chans att vinna?

Det är intressant. Det finns inga undersökningar som ger svar. Och det är väldigt svårt att bedöma eftersom det är så individuellt.

Mitt svar är att det går att ta personlig kontakt via telefon eller genom att ha ett  personligt möte 3-4 gånger per år utan att reta ut sig.

Då menar jag på en helt kall relation, dvs en ny kontakt där vi inte gör några affärer idag. Förutsatt att företaget/personen i grunden har något behov av de produkter och tjänster vi kan leverera. Annars kan vi stoppa efter två gånger.

Hur vi lyckas kommer att bero på hur duktiga vi är på att intressera oss för den person och den verksamhet vi pratar med vid de tillfällen som ges.

Om vi är duktiga på att förvalta de minuter vi trotts allt får så kommer vi att få väldigt mycket bra information och vi kan steg för steg öppna upp för relation.

Genom att ställa frågor om hur behovet ser ut, vad som är viktigt när man beställer, vad som är bra med den nuvarande leverantören etc så får vi reda på bra saker att återkoppla på.

Får vi några minuter med personen genom att vi är intresserade så brukar det också komma en del personliga detaljer över tid.

Och genom att fråga om vi kan få återkomma och lyssna av nuläget om t ex tre, sex eller tolv månader kommer vi att bli inbjudna till att ta kontakt igen.

Komplettera detta med stödjande marknadsföringsaktiviteter så får vi dom varumärkesbyggande påminnelseeffekter som behövs.

 

 

 

 

Det här är grabbarna som gör resan som många av oss bara drömmer om

Från noll till hundra…

Vissa tänker det och vissa gör det! Det här gänget gör det, och imponerar. Inte bara på mig utan på en hel bransch!

Ibland blir jag extra impad. Ofta är det av dom som byggt något med sina egna händer, från grunden, från noll. Och som lyckats skala upp det med framgång.

Dessa företag får pulsen att gå upp lite extra!

I helgen hade jag glädjen att vara tillsammans med grabbarna bakom en kedja med frisörsalonger, två stora webbshoppar som säljer alla stora varumärken inom hår och som dessutom har ett eget varumärke som finns på många hyllor och i många hår i Sverige och Danmark.

Jag ska självklart också fronta Miwa, den starka tjejen i gänget, som bland annat levererade på toppnivå i helgen. Då företaget laddade på med ett stort event tillsammans med några av både världens största varumärken och några av de som är mest coming inom hår och sånt.

Dom har verkligen gjort en grym resa. Jag minns hur det började. En ensam salong i en liten kuststad i norrland. Hur Anders  startade upp med noll bakgrund i branschen. Orädd och fokuserad. Grymt kul att minnas tillbaka.

Det ser lite annorlunda ut idag. Idag består Attitydkedjan av 25 salonger, stora webbshopparna Bluestore och Hairstuff och det egna varumärket DISP på stark frammarsch. Och nästa steg får dom kommunicera själva, men jag kan säga att i denna verksamhet tas det steg varje dag!

Tillbaka till nutid. Idag är man en kraft i hela sveriges frisörbransch. Är det inte så att man klipper, färgar eller fixar med själva håret så är man i många fall de som levererar inte bara hårproukterna utan även allt annat som används i den salong som du besöker. Till och med kaffet!

Jag vet att dom helst framhåller personalen men jag lyfter på hatten för Johan, Magnus, Anders och Miwa så här rakt upp och ned. Vilket gäng!

 

 

 

 

Fyra (sälj)processer som är nyckeln till ert företags organiska tillväxt

Många vill uppnå det men det är inte alla som lyckas. Organisk tillväxt.

Att sälja mera. Till flera kunder. Och för den delen också till redan köpande kunder. Nyförsäljning. En växande kundbas.

Framgångsformeln är inte enkel, i min värld stavas den Effektiva säljprocesser. Det går att få ut minst den dubbla effekten (kundkontakter) med bra genomtänkta processer. Det säger jag med båda fötterna i verkligheten, som säljutvecklare och processledare inom marknad och sälj.

Det finns några nyckelprocesser som kommer att avgöra hur ett företag lyckas med sin organiska tillväxt. Jag har sett det i många bolag, som anställd och som konsult.

Det handlar om att skapa en effektiv mix av aktiviteter med rätt tidsintervall i sin 1) nykundsbearbetning, och 2) breddningsprocess på befintliga kunder. Det är bara då vi kan dra nytta av mereffekter och minneseffekter i vår bearbetning. Det företag som inte har en genomtänkt plan och klör på volley kommer inte att lyckas.

Sedan handlar väldigt mycket om att ha rätt 3) intern kommunikationsprocess, att ta in nya kunder med nya behov och förväntningar är inte enkelt. Mycket besvärligare än att fortsätta att jobba med de befintliga kunderna. Här kan det bli slitningar som förlamar fokus från nyförsäljningen.

Slutligen, 4) offertprocessen. Det sägs (undersökningar) att en bra offertprocess kan dubbla hitraten på offerterna. Det betyder att är vi bättre än konkurrenterna på att ställa frågor innan, under och efter en offertprocess kommer vi att ha mycket större möjlighet att vinna affärer.

För egen del arbetar jag med detta varje dag. I både små och stora bolag. Så för mig är det solklart – att vässa säljprocesserna är snabbaste vägen till ökad försäljning.

Som vanligt så delar jag gärna med mig av kunskapen. Tveka inte att höra av dig.

Med fokus på Mera Affärer!

Det personliga mötet behövs snart inte. Alla affärsrelationer i din bransch blir digitala.

Nej, nej, det funkar inte så i vår bransch!

Glöm det, det gör det visst det. Det är absolut så att många av dagens affärsrelationer skulle kunna vara mer eller mindre helt digitala. I alla branscher. Det handlar inte om branscher. Det handlar om teknik och dagens moderna påverkare och beslutsfattare.

Okej. Lugn nu. Jag vet. Som företagsutvecklare sitter jag ofta med ägare, marknadsmänniskor, säljare och ledningsgrupper som formligen flyger upp ur stolarna och protesterar högt!

Men är ni inte där nu så kommer ni att behöva vara där om fem, kanske tio år. Det finns väldigt få undantag och sannolikheten att det är just ert företag är rätt liten. Om inte annat så är allt resande för företag i norrland och sverige inte gratis. Inte ens när det gäller tiden…

Som företag behöver man idag inte träffa sina kunder personligen. I varje fall inte för att utveckla och underhålla en relation. Det är alldeles för traditionellt tänkt. Den digitala relationen är mycket mera precis och flexibel när det kommer till innehåll och tid.

Kan man tekniken vet man att redan nu finns det otroligt många och användarvänliga mjukvaror som löser det som det personliga mötet annars kan ge.

Tänker du att för vissa typer av möten behöver man komma ut och träffa kunden, se deras verksamhet osv har du säkert rätt. Men släpp just dessa möten just nu.

Jag pratar om de möten som går ut på att utveckla eller underhålla en relation. Jag säger att fyra av fem, kanske nio av tio, av dessa möten kan hanteras digitalt.

Frågar vi kunderna är framtidens möten tidseffektiva och utvecklande. Och fyller man den digitala relationen med rätt innehåll så har den alla förutsättningar att vara mycket mera i linje med de förväntningar som många kunder har för att egentligen vara beredd att lägga tid.

Okej. Vad är då lösningen…

Det jag menar är att de företag som skapar digitala mötesplatser, genomför digitala events och visningar, gör digitala presentationer av det man erbjuder, har en fast plats (snygg bakgrund, bra ljud, mm mm) för säljare som vill genomföra digitala personliga möten mm mm kommer att kunna utveckla och underhålla många flera relationer till mycket lägre kostnader än de företag som ska fortsätta och köra på som vanligt.

Sedan är det väl självklart att man behöver ses ibland, kanske framförallt i början av en relation. Och i samband med viktiga faser i relationen, eller i samband med viktiga affärer. Men inte annars.

Jag vet, jag utmanar och ligger på gränsen i denna blogg. Men sanningen är sanningen och eftersom jag är specialiserad inom ämnet är det min uppgift att kliva på lite extra.

Med fokus på Mera Affärer!

Jonas Ulander

 

 

Svenska exporterande företag sämst i klassen när det gäller språkanvändning

Engelskan räcker inte och de företag som har en genomtänkt plan (språkstrategi) gör betydligt mera exportaffärer.

Det låter kanske solklart men det verkar som att svenska (små och medelstora) exporterande företag inte riktigt greppat läget!

Med en bakgrund inom internationaliseringsbranschen, och som vägledande när det kommer till språkbiten (översättning, affärs- och konferenstolkning, affärsspråksutbildning etc) till en betydande andel av de exporterande företagen i regionen, spetsade jag öronen lite extra när Marknadsföreningen i Örnsköldsvik hade sin månadslunch med kunskapskaka nu i fredags.

Temat var ”språk och affärskulturers betydelse för framgångar i export”. Dagens gäst var Jonas Vesterlund från Semantix och han presenterade fakta från en rad undersökningar toppat med en rad bra tips.

En intressant del som kom upp var att Svenska företag är bland de som använder minst antal språk i sin kommunikation med internationella kunder. Men så säger undersökningar att vi även är det land där små och medelstora företag exporterar till minst antal länder.

Och då ska vi veta att köpbenägenheten ökar när mottagaren får ta del av budskap och information på sitt eget språk. Och att en enkel språkstrategi (plan) för hur ett företag ska hantera det med språkbarriärer ger företag ökad omsättning inom export.

För de företag som bara kör med engelska eller t ex tror att det räcker med svenska i Norge är det dags att lyfta blicken. Ni missar affärer på grund av detta.

För egen del så arbetar jag löpande med internationell affärsutveckling tillsammans med mina kunder. Och en punkt högt upp på dagordningen när vi sätter strategier och planerar aktiviteter är alltid språk och kulturfrågor. Vi vet att det är avgörande och därför är det ett självklart fokus.

Exporterar ditt företag men har ingen språkstrategi? Då är det absolut läge att ta i den delen nu. Vet ni inte vart ni ska  börja så är ni alltid varmt välkomna att höra av er så ska jag ge er några vägledande tips.

Jonas