Tillväxtresan 2 – Att navigera i din bransch

Dags att kliva in i en ny vecka. Och för många är det huvudet rakt in i tumlaren (efter en skön semester) som gäller.

I Tillväxtresan del 2 är det bransch och angreppssätt som är i fokus. Nästa vecka börjar vi gå djupare i faser och metoder.

Jag vet inte vilken bransch just du befinner dig i men vi ser flera företag än någonsin som simmar i ”röda havet” med svag lönsamhet och tuff konkurrens. En syrefattig och blodig verklighet där skuggorna från hajjarna (konkurrenterna) är ständigt närvarande och bara väntar på felbeslut och skadade relationer.

Att välja fel strategi är som att ta fel avfart på en större trafikled i en av världens huvudstäder. Man hamnar fel och förlorar kontrollen.

I din bransch precis som i många andra finns det inte utrymme för felkörningar. Upp med blicken. Koll på vägen. Tydligare navigering.

Det händer så otroligt mycket från vecka till vecka och månad till månad att det går aldrig att släppa fokus. Och samtidigt går det inte heller att hålla på att ändra alla planer hela tiden. Det gäller att ha ett arbetssätt som hanterar dessa snabba rörelser.

Ett av mina egna tydligaste exempel är från när jag hade ett uppdrag i ganska stort svenskt bolag och vi i säljledningen skiljdes åt på fredagen med strategin klar för kommande period. Och veckan efter klev största  konkurrenten ut med ett klart vassare erbjudande än vårt! Vi hann inte ens sätta oss i båten innan nästa våg sköljde över oss. Och en vecka senare satt vi i samma rum igen. 

I dagens snabbrörliga och utvecklingsdrivna marknader behöver affärsutvecklingen därför mötas i det som ofta ses som varandras motsats. Strukturerad och Dynamisk affärsutveckling. Strukturerad och metodisk på ena sidan. Dynamisk och flexibel på den andra.

Det är en balansgång och det handlar om olika arbetssätt i olika faser. Det ställer höga krav på ledning och medarbetare att fokusera och driva framåt.

Många företag blir tyvärr för statiska och låsta i sitt arbete. Och man klarar inte av att möta vardagens snabba vågor av förändringar.

Bloggserien Tillväxtresan tar upp går in på djupet i båda perspektiven. Det strukturerade och det dynamiska. Och du får steg för steg kunskap om tre faser och femton steg som bär resan framåt.

Nästa vecka startar vi på allvar. Då fördjupar vi oss i den del som är Strukturerad och metodisk. Du får konkreta tips kring metoder mm.

# Tillväxtresan 3 – Om strukturerad metodisk affärsutveckling

 

Tillväxtresan 1 – Det börjar här

Äntligen! Många har frågat och nu är det äntligen dags att köra igång med bloggen igen!

Att blogga och ha dialog med läsare och företagare ute i verkligheten genom denna kanal är ju bland det roligaste som finns. Det blir på riktigt, och det handlar om allas vardag och verklighet.

Under hela hösten och vintern kommer du varje vecka att få nya inspel på temat Tillväxtresan. Under 30 veckor kommer du att få ta del av faser och steg, insikter och metoder, för effektiv tillväxt.

Det börjar med en insikt. En inledning om att världen förändras i ett rasande tempo och att ditt företag behöver hitta rätt i vågorna av utmaningar och möjligheter.

Det är inte som förrut. Det som är nytt är det allt brutalare utvecklingstempo som råder i alla branscher sedan flera årtionden tillbaka. Globalisering, automatisering och digitalisering är bara tre av det supertrender som sköljt över näringslivet i hela världen. Och till det nya generationerna av personal som ska in på arbetsmarknaden. Som har en helt annan uppfattning om väldigt mycket som varit självklart tidigare.

Allt detta har medfört särskilt ett när det kommer till intäktssidan. En helt annan press på att  strategier blir rätt och att organisationen levererar. I allt detta behövs det verktyg för att göra tillväxtresor. Det är med med basen i det som detta häfte tagits fram.

Du får ta del av faser och steg som bär tillväxtresan framåt. Motiveringar och frågeställningar för arbetet. Blandat med enklare metodtips och nyckelbergrepp. Fokus för tillväxtresan ligger på vad som ska utföras, hur det behöver fungera och vem som ska utföra.

Förut fanns chansen att leva på sin affärsidé eller sina innovationer relativt länge. Eller för den delen sitt resultat betydligt längre. Och det var inte hela världen om ett företag körde i diket med en eller två strategiska satsningar. Nu går inte det. Man får inte många chanser.

Detta ställer nya krav. Bättre, tydligare och effektivare är ett måste. Oberoende om man gör tillväxtresor hela bolag eller för enskilda geografier eller områden för produkter och tjänster är det nya spelregler. Och sättet att bemöta detta är att jobba mera strukturerat och dynamiskt med sin affärsutveckling.

Detta är vad denna blogg kommer att bjuda på under hösten och vintern. Kunskap om vad, hur och vem när det gäller arbetssätt för effektiva tillväxtresor.

Följ bloggen. Nästa inlägg kommer måndag 14/8.

Jonas

Inspirerande tillväxtresa i magisk fjällmiljö!

Idag har jag haft förmånen att besöka Västerbottens inland för starten av arbetet med tillväxtprojektet Möjligheternas Region. Ett av många projekt där investeringar görs för att stödja ambitiösa företag med tillväxtpotential.

Där duktiga lokala nyckelpersoner tillsammans med företagen och med stöd av specialister skapar fokus och driv inom prioriterade områden.

Och oj vad det finns många duktiga entreprenörer, och många bra produkter och tjänster! Och i dessa viktiga projekt ges några av dessa möjlighet att ta nästa steg.

Det är roligt att arbeta med företagsutveckling. Och de dagar jag får göra det i magiskt vacker fjällmiljö blir det verklig symbios.

Jonas Ulander
Med fokus på Mera Affärer!
jonas@meraaffarer.nu

 

 

Gör effektiva tillväxtresor med rätt analyser som grund

Du har säkert stenkoll men för många är frågorna definitivt på sin plats. För mig är det avgörande när jag arbetar med regionens företag.

Att göra rätt analyser. För att välja rätt väg för framtiden.

Genom att omfördela resurser från det som är eller går dåligt kan ditt företag göra framgångsrika tillväxtsatsningar utan att behöva skjuta till mera resurser

För varje önskad tillväxtresa gäller det att ha uppdaterad kunskap om vart det går att växa. Och lika viktigt, vad ni eventuellt ska lämna för att slippa bära negativa resultat eller feldisponerade resurser.

Detta får du koll på genom att göra rätt affärsanalyser. När du ska skapa tillväxt behöver du veta:

– Vilka produkter och/eller tjänster går bra respektive mindre bra idag?
– Vilka geografiska marknader går bra respektive mindre bra idag?
– Vilka delar i organisationen levererar bra respektive mindre bra idag?

Svaren på dessa frågor visar vägen för nästa steg:

– Vilka strategiska val ska vi göra för framtiden?
– Inom vilka områden kan vi skapa tillväxt och lönsamhet?
– Vilka resurser behövs och hur kan vi omfördela och bli effektivare?

Vet vi inte detta går det inte att välja en välgrundad marknads- eller säljstrategi.

Som metod för affärsanalysen är den klassiska Portföljanalysen ett bra verktyg. Och den kan användas för betydligt flera områden än på produkter och tjänster som ju är det vanliga.

Med portföljanalysen kan man analysera såväl stjärnor som kassakor, frågetecken och hundar inom:

– Produkter och tjänster
– Geografiska marknader
– Kundsegment
– Interna avdelningar och funktioner

Allt för att analysera alternativ och möjligheter. För att sedan kunna göra rätt strategiska val för framgångsrika tillväxtsatsningar.

Dagens tips från mig är därför att starta aldrig en tillväxtresa utan att göra en riktig nulägesanalys. Självklart, ja kanske. Men det är otroligt många företag som springer förbi detta avgörande steg.

I nästa blogg ska vi kika på ett vasst verktyg för att göra strategival.

Tills dess, lycka till ute i verkligheten.

Jonas Ulander
Med fokus på Mera affärer!

 

Konsten att skapa tillväxt

Hur ska vi göra för att skapa tillväxt 2017?

En vanlig fråga inte bara i styrelserummen eller på marknadsavdelningen. Och även för mig som dagligen befinner mig i stormens öga som utvecklare på intäktssidan. Och vad är då svaret?

Självklart är det många delar som styr och påverkar.

Vare sig vi pratar tidiga delar i processen som tex affärsanalys, strategival, kartläggningar eller resursstyrning. Eller om vi pratar operativa strategier som affärsmodeller, strategiledning, erbjudandestrategi eller val av säljkanaler etc.

Men om jag får välja, och tipsa om, en avgörande del så blir det ändå ganska klart.

Många tillväxtidéer går för fort från konferensrum via kontor och korridorer till att direkt bli operativa alldeles för snabbt. Med det menar jag att många företag, framförallt små och medelstora, hoppar över avgörande moment i affärsutvecklingen. Och tror eller gissar att det kommer att fungera.

Man missar avgörande moment som kartläggning, resursstyrning, affärsmodell och erbjudandestrategi.  Det som ska visa om det är rätt vald strategi och skapa förutsättningar för rätt genomförandekraft.

Självklart, allt kan inte, och behöver inte, vara genomanalyserat in i minsta detalj. Men om ni som företag ska ge er in på en väg så måste ni veta att det är rätt väg. Och inte minst vart ni ska gasa och sänga för att nå fram till målet.

Ingen karta, ingen väg att följa. För många företag leder det till osäkerhet och inkonsekvens. Det man borde ha vetat innan upptäcker man allteftersom. Ofta med nya beslut, en annan färdväg, en osäker organisation och sämre resultat.

Genom att tänka efter före kan väldigt mycket av detta undvikas. Sedan kommer man förstås inte ifrån att det blir ändringar under resans gång i vilket fall.

Så till frågan hur det ser ut i just ditt bolag;
Har ni genomtänkta operativa strategier eller kör ni på volley?

Jonas Ulander
Med fokus på Mera affärer!

 

 

Jag vill tillönska dig ett Gott nytt affärsår 2017!

Oj vad tiden går fort! Dags för oss att summera ännu ett affärsår.

Det är ett nytt rekordår på många sätt. Inte bara för mig utan även för många av de företag jag mött och arbetat med. Många har tagit inte bara ett utan flera steg framåt. Med både bättre resultat och personlig utveckling som några av framgångarna.

Jag hoppas även att just du haft ett intressant och utvecklande år.

För egen del har jag fått ta del av väldigt mycket energi under året som gått. Utmaningar som vänts till möjligheter. Styrkor som omvandlats till resultat och framgång.

Och nu är det dags för oss alla att kliva in i 2017. De sista veckorna har jag pratat med många duktiga företag och människor. I nästan alla samtal har jag frågat er;

– Vad är målet för 2017?
– Vilka områden kommer ni att växa?
– Hur ska ni lyckas nå fram?

Oj vilka intressanta samtal det varit. Svaren har förstås varierat men jag kan konstatera en sak. Framåtandan, drivet och målbilderna finns där ute. Det kommer att bli ett nytt rekordår för många av er.

För egen del kommer jag att fortsätta att fokusera på att driva starka utvecklingsprojekt tillsammans med er företag. Och jag kommer förstås att fortsätta att blogga här hos Mittmedia. Två saker som jag verkligen brinner för.

Mitt nyårslöfte för 2017 är att fortsätta att varje dag hjälpa företag att kanalisera sin energi och kunskap ut mot marknaden för att göra mera och bättre affärer!

Året går mot sitt slut. Så även årets sista blogg.

Jag vill tillönska Dig, personligen, och den verksamhet du arbetar i ett Gott nytt affärsår 2017.

Nyårshälsningar
Jonas Ulander
073-812 91 94

Båda behövs för dig som vill bygga tillväxt med god lönsamhet

Tillhör du de som fått för sig att om ni inte har en unik produkt eller tjänst så måste ni sänka priset för att ta er in på nya marknader eller ta marknadsandelar på den spelplan där ni befinner er idag?

Det stämmer inte. Jag ser det hela tiden både med regionala och nationella tillväxtbolag.

Ni som företag behöver inte välja mellan tillväxt och lönsamhet.

Snabbväxande företag kännetecknas snarare av god lönsamhet. Och det är många som är Followers med en portfölj av produkter och/eller tjänster som inte alls bryter av från konkurrenternas som visar sig vara de starkaste och snabbaste.

Vilka är det så som vinner tillväxtracet med stärkt lönsamhet?

För det första så är det sällan det är en Leader när det kommer till produkt- eller tjänsteutveckling. Det kostar alldeles för mycket och i en värld där tempot och förändringstrycket är enormt hinner få sälja tillräckligt med volym och tjäna tillräckligt med pengar på det man utvecklat.

Att vara en Follower duger gott. Då kan ni plocka russinen ut kakan och det kommer att ta ditt företag dit du vill. Utan de dyra utvecklingskostnaderna.

Men det räcker inte.

Men den vetskapen är det en annan del som kommer att bli helt avgörande.

Det är ert företags säljkraft. Ert företags förmåga att framförallt lyckas med er nyförsäljning och växa organiskt. Och samtidigt förstås också ta hand om era befintliga kunder. Det är bara det företag som har en överlägsen säljfunktion som kommer att kunna se sig som vinnare i framtiden.

Slutsats. Var en snabbfotat Follower och bäst på att sälja. Då har du två bärande pusselbitar på plats för att bygga tillväxt med god lönsamhet.

Med fokus på Mera Affärer!
Jonas Ulander

Vinn flera affärer med högre marginal!

Nio av tio affärer mellan företag avgörs inte på pris. Det är i stort sett alltid det bästa totalerbjudandet som vinner. Summan av det värde din produkt eller tjänst ger samt de villkor och kringfördelar som din kund får ta del av i en helhet.

Hur skapar ni då rätt totalerbjudande?

Nyckeln är faktiskt dialogen genom offertprocessen. Det är där ni genom att ställa rätt frågor kan hitta avgörande kringfördelar som kunden tjänar på (grader av uppföljning, vägledning, utbildning, support etc) och vinnande anpassningar avseende villkor (avtalslängd, inställelsetid, leveranstid, betalvillkor, garantitid etc).

Det är vad ni erbjuder i dessa delar som kommer att bygga ert totalerbjudande. Är ni bättre än konkurrenterna här kan ni vinna på högre pris. Att ligga tre till fem procent högre i pris (ibland mera) än den ni tävlar med och vinna är fullt möjligt i de flesta fall.

Och för många bolag kan det ge ett betydelsefullt tillskott på sista raden.

Har ni en vass offertprocess? Är du kundorienterad när du möter dina kunder?

Jag hoppas det. Annars bränner ni för många lägen. Tyvärr är det är alldeles för många företag som inte har bra rutiner för arbetet med effektiva kundmöten och för förfrågningar. I många fall är det rent katastrof.

Att inte ha en fördjupande dialog med fördjupande värdefrågor i samband med kundmöten och när man räknar på en viktig affär, samt uppföljning efter skickad offert är för dåligt om man vill göra lönsamma affärer.

Ni måste veta vad som är viktigt, vad som kommer att vara avgörande (förutom pris) och vad ni kan göra för att underlätta för den enskilde beslutsfattaren. Vet ni inte det så är det knappast någon idé att börja räkna på jobbet.

Det låter kanske överarbetat att använda ordet Erbjudandestrategi. Men faktum är att ditt företag borde ta ett beslut (om ni inte redan gjort det) där ni prioriterar förfrågningar utifrån t ex beräknat offertvärde eller hur strategiskt värdefull kunden är. Låt oss säga att det handlar om ett beräknat offertvärde om 100 000 eller en miljon kr (välj din siffra) och/eller en potentiell A eller B-kund.

Då ska ni arbeta aktivt och ligga nära nyckelpersoner genom hela offertförfarandet och anpassa i delar som vilkor och kringfördelar. Det är så ni skapar rätt paketering och vinner affärer. Genom att veta mest.

Alltså. Erbjudandestrategi och offerprocess. Där har ni nycklarna. Och det finns metoder för detta.

Är ni inte bra på detta så kör igång. Vill ni ha vägledning så är ni välkomna, jag jobbar med detta i stort sett varje dag.

Jag knyter ihop detta med att önska er tillönska er all framgång i affärslivet kommande vecka!

Med fokus på Mera Affärer!
Jonas Ulander
jonas@meraaffarer.nu

Hur många personliga kontakter kan vi ta med en ny kontakt utan att reta ut oss?

Jag fick frågan av en kund i veckan. Där vi jobbar med att styra om säljorganisationen från att jobba i stort sett enbart med befintliga kunder till att styra mera mot organisk tillväxt genom nyförsäljning på nya kunder.

Alltså, vart går egentligen gränsen för när den vi ringer eller söker upp börjar reta sig och vi förlorar mera än vi har chans att vinna?

Det är intressant. Det finns inga undersökningar som ger svar. Och det är väldigt svårt att bedöma eftersom det är så individuellt.

Mitt svar är att det går att ta personlig kontakt via telefon eller genom att ha ett  personligt möte 3-4 gånger per år utan att reta ut sig.

Då menar jag på en helt kall relation, dvs en ny kontakt där vi inte gör några affärer idag. Förutsatt att företaget/personen i grunden har något behov av de produkter och tjänster vi kan leverera. Annars kan vi stoppa efter två gånger.

Hur vi lyckas kommer att bero på hur duktiga vi är på att intressera oss för den person och den verksamhet vi pratar med vid de tillfällen som ges.

Om vi är duktiga på att förvalta de minuter vi trotts allt får så kommer vi att få väldigt mycket bra information och vi kan steg för steg öppna upp för relation.

Genom att ställa frågor om hur behovet ser ut, vad som är viktigt när man beställer, vad som är bra med den nuvarande leverantören etc så får vi reda på bra saker att återkoppla på.

Får vi några minuter med personen genom att vi är intresserade så brukar det också komma en del personliga detaljer över tid.

Och genom att fråga om vi kan få återkomma och lyssna av nuläget om t ex tre, sex eller tolv månader kommer vi att bli inbjudna till att ta kontakt igen.

Komplettera detta med stödjande marknadsföringsaktiviteter så får vi dom varumärkesbyggande påminnelseeffekter som behövs.

 

 

 

 

Det här är grabbarna som gör resan som många av oss bara drömmer om

Från noll till hundra…

Vissa tänker det och vissa gör det! Det här gänget gör det, och imponerar. Inte bara på mig utan på en hel bransch!

Ibland blir jag extra impad. Ofta är det av dom som byggt något med sina egna händer, från grunden, från noll. Och som lyckats skala upp det med framgång.

Dessa företag får pulsen att gå upp lite extra!

I helgen hade jag glädjen att vara tillsammans med grabbarna bakom en kedja med frisörsalonger, två stora webbshoppar som säljer alla stora varumärken inom hår och som dessutom har ett eget varumärke som finns på många hyllor och i många hår i Sverige och Danmark.

Jag ska självklart också fronta Miwa, den starka tjejen i gänget, som bland annat levererade på toppnivå i helgen. Då företaget laddade på med ett stort event tillsammans med några av både världens största varumärken och några av de som är mest coming inom hår och sånt.

Dom har verkligen gjort en grym resa. Jag minns hur det började. En ensam salong i en liten kuststad i norrland. Hur Anders  startade upp med noll bakgrund i branschen. Orädd och fokuserad. Grymt kul att minnas tillbaka.

Det ser lite annorlunda ut idag. Idag består Attitydkedjan av 25 salonger, stora webbshopparna Bluestore och Hairstuff och det egna varumärket DISP på stark frammarsch. Och nästa steg får dom kommunicera själva, men jag kan säga att i denna verksamhet tas det steg varje dag!

Tillbaka till nutid. Idag är man en kraft i hela sveriges frisörbransch. Är det inte så att man klipper, färgar eller fixar med själva håret så är man i många fall de som levererar inte bara hårproukterna utan även allt annat som används i den salong som du besöker. Till och med kaffet!

Jag vet att dom helst framhåller personalen men jag lyfter på hatten för Johan, Magnus, Anders och Miwa så här rakt upp och ned. Vilket gäng!