Hur många personliga kontakter kan vi ta med en ny kontakt utan att reta ut oss?

Jag fick frågan av en kund i veckan. Där vi jobbar med att styra om säljorganisationen från att jobba i stort sett enbart med befintliga kunder till att styra mera mot organisk tillväxt genom nyförsäljning på nya kunder.

Alltså, vart går egentligen gränsen för när den vi ringer eller söker upp börjar reta sig och vi förlorar mera än vi har chans att vinna?

Det är intressant. Det finns inga undersökningar som ger svar. Och det är väldigt svårt att bedöma eftersom det är så individuellt.

Mitt svar är att det går att ta personlig kontakt via telefon eller genom att ha ett  personligt möte 3-4 gånger per år utan att reta ut sig.

Då menar jag på en helt kall relation, dvs en ny kontakt där vi inte gör några affärer idag. Förutsatt att företaget/personen i grunden har något behov av de produkter och tjänster vi kan leverera. Annars kan vi stoppa efter två gånger.

Hur vi lyckas kommer att bero på hur duktiga vi är på att intressera oss för den person och den verksamhet vi pratar med vid de tillfällen som ges.

Om vi är duktiga på att förvalta de minuter vi trotts allt får så kommer vi att få väldigt mycket bra information och vi kan steg för steg öppna upp för relation.

Genom att ställa frågor om hur behovet ser ut, vad som är viktigt när man beställer, vad som är bra med den nuvarande leverantören etc så får vi reda på bra saker att återkoppla på.

Får vi några minuter med personen genom att vi är intresserade så brukar det också komma en del personliga detaljer över tid.

Och genom att fråga om vi kan få återkomma och lyssna av nuläget om t ex tre, sex eller tolv månader kommer vi att bli inbjudna till att ta kontakt igen.

Komplettera detta med stödjande marknadsföringsaktiviteter så får vi dom varumärkesbyggande påminnelseeffekter som behövs.

 

 

 

 

Publicerat av

Jonas Ulander

Jonas Ulander

Jonas Ulander har arbetat med relationer och affärer i 25 år. Som anställd och egen företagare. Idag i rollen som uppskattad och drivande företagsutvecklare på intäktssidan. Med en bas som Certifierad Affärsarkitekt och Processledare inom marknad och försäljning, och med erfarenhet från en mix av strategiska och operativa roller fokuserar Jonas på att hjälpa företag att göra Mera Affärer.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *