Vinn flera affärer med högre marginal!

Nio av tio affärer mellan företag avgörs inte på pris. Det är i stort sett alltid det bästa totalerbjudandet som vinner. Summan av det värde din produkt eller tjänst ger samt de villkor och kringfördelar som din kund får ta del av i en helhet.

Hur skapar ni då rätt totalerbjudande?

Nyckeln är faktiskt dialogen genom offertprocessen. Det är där ni genom att ställa rätt frågor kan hitta avgörande kringfördelar som kunden tjänar på (grader av uppföljning, vägledning, utbildning, support etc) och vinnande anpassningar avseende villkor (avtalslängd, inställelsetid, leveranstid, betalvillkor, garantitid etc).

Det är vad ni erbjuder i dessa delar som kommer att bygga ert totalerbjudande. Är ni bättre än konkurrenterna här kan ni vinna på högre pris. Att ligga tre till fem procent högre i pris (ibland mera) än den ni tävlar med och vinna är fullt möjligt i de flesta fall.

Och för många bolag kan det ge ett betydelsefullt tillskott på sista raden.

Har ni en vass offertprocess? Är du kundorienterad när du möter dina kunder?

Jag hoppas det. Annars bränner ni för många lägen. Tyvärr är det är alldeles för många företag som inte har bra rutiner för arbetet med effektiva kundmöten och för förfrågningar. I många fall är det rent katastrof.

Att inte ha en fördjupande dialog med fördjupande värdefrågor i samband med kundmöten och när man räknar på en viktig affär, samt uppföljning efter skickad offert är för dåligt om man vill göra lönsamma affärer.

Ni måste veta vad som är viktigt, vad som kommer att vara avgörande (förutom pris) och vad ni kan göra för att underlätta för den enskilde beslutsfattaren. Vet ni inte det så är det knappast någon idé att börja räkna på jobbet.

Det låter kanske överarbetat att använda ordet Erbjudandestrategi. Men faktum är att ditt företag borde ta ett beslut (om ni inte redan gjort det) där ni prioriterar förfrågningar utifrån t ex beräknat offertvärde eller hur strategiskt värdefull kunden är. Låt oss säga att det handlar om ett beräknat offertvärde om 100 000 eller en miljon kr (välj din siffra) och/eller en potentiell A eller B-kund.

Då ska ni arbeta aktivt och ligga nära nyckelpersoner genom hela offertförfarandet och anpassa i delar som vilkor och kringfördelar. Det är så ni skapar rätt paketering och vinner affärer. Genom att veta mest.

Alltså. Erbjudandestrategi och offerprocess. Där har ni nycklarna. Och det finns metoder för detta.

Är ni inte bra på detta så kör igång. Vill ni ha vägledning så är ni välkomna, jag jobbar med detta i stort sett varje dag.

Jag knyter ihop detta med att önska er tillönska er all framgång i affärslivet kommande vecka!

Med fokus på Mera Affärer!
Jonas Ulander
[email protected]

Publicerat av

Jonas Ulander

Jonas Ulander

Jonas Ulander har arbetat med relationer och affärer i 25 år. Som anställd och egen företagare. Idag i rollen som uppskattad och drivande företagsutvecklare på intäktssidan. Med en bas som Certifierad Affärsarkitekt och Processledare inom marknad och försäljning, och med erfarenhet från en mix av strategiska och operativa roller fokuserar Jonas på att hjälpa företag att göra Mera Affärer.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *